Odbili smo narudžbu od 180.000 dolara prošli mjesec.
Logistička tvrtka željela je 80 kioska za plaćanje na otvorenom za zaustavljanja kamiona diljem američkog jugozapada. Njihov RFP navodi zaštitu IP68, zaslone od 4500 nita i proračun od 2200 USD po jedinici. Naš inženjerski tim izračunao je brojke: samo napajanje zahtijevalo bi nadogradnju električne infrastrukture na svakoj lokaciji koja bi koštala više od samih kioska.
Rekli smo im da matematika ne ide. Pronašli su dobavljača u Shenzhenu koji je rekao da svemu.
Taj projekt će propasti. Ne zato što mi to želimo, već zato što fizika ne pregovara. Kad ne uspije, pozvat će nas. Uvijek to rade. Dotad je vremenski slijed poremećen, proračun je potrošen, a mi nasljeđujemo nečiji nered po premijskim cijenama.
Ovo nije pregled industrije. Ako želite razumjeti štozaslon digitalnog kioskas su, tražite drugdje. Ovaj je vodič namijenjen voditeljima nabave koji već znaju što im je potrebno i žele razumjeti koje će proizvodne odluke odrediti hoće li njihova implementacija trajati pet godina ili osamnaest mjeseci.
Proizvodimo kiosk zaslone i hardver za digitalno oglašavanje u Xiamenu, Kina. Naša tvornica započela je kao SINTOP 2002. godine, izgradnjom trgovačkih objekata za maloprodajne lance diljem Europe i Sjeverne Amerike. Digitalna integracija došla je 2019. Taj slijed je bitan: inženjeringu kućišta pristupamo kao metalci, a ne kao sastavljači potrošačke elektronike koji tretiraju kućište kao ambalažu.
Vaš RFP vjerojatno ima kontradikciju
Većina RFP-ova koje primamo sadrže barem jedan sukob specifikacija koji tim za nabavu nije primijetio.
Najčešći: zahtjev za vanjsku implementaciju s agresivnim cijenama. Kiosk zasloni-ocjenjeni za vanjsku upotrebu zahtijevaju ploče visoke{2}}svjetline (minimalno 2500 nita), aktivno upravljanje toplinom, optičko povezivanje za čitljivost na sunčevoj svjetlosti i IP65 ili višu zaštitu. Svaki od njih povećava troškove. Kada se u RFP-u traže specifikacije za vanjsku upotrebu po cijeni za unutarnju, dogodi se jedna od dvije stvari: dobavljač laže o mogućnostima ili dobavljač odbija.
Odbijamo. Zatim objašnjavamo kako izgledaju realne specifikacije za stvarne uvjete primjene.
Pitanje na koje trebamo odgovoriti prije citiranja:
Gdje će točno biti postavljene te jedinice? Ne "na otvorenom" ili "polu-na otvorenom." Potrebni su nam: kompasna orijentacija lica zaslona, sati izravnog izlaganja suncu, maksimalna temperatura okoline zabilježena na toj lokaciji i postoje li stalne strukture za sjenčanje.
Kiosk-okrenut prema zapadu u Phoenixu zahtijeva potpuno drugačiji inženjering nego kiosk-okrenut prema sjeveru u Seattleu. Prvi zahtijeva svjetlinu od 3,500+ nita s aktivnim hlađenjem i visoko-Tni LCD formulacijama koje preživljavaju površinske temperature od 110 stupnjeva bez potamnjenja. Drugi radi dobro s 1500 nita i pasivnim toplinskim upravljanjem.
Razlika u cijeni između ove dvije konfiguracije je 40-60%. Ako vaš RFP ne specificira uvjete lokacije, dobit ćete ili precijenjenu ponudu (dobavljač pretpostavlja najgori slučaj) ili nedovoljno specificiran sustav (dobavljač pretpostavlja najbolji slučaj i nada se).
Recite nam stvarno okruženje instalacije. Reći ćemo vam koja konfiguracija to preživi.
Struktura troškova koju zapravo citiramo
Hardver predstavlja otprilike polovicu vaših ukupnih troškova implementacije. Druga polovica dijeli se na integraciju, instalaciju, licenciranje softvera, održavanje, rezervne dijelove i potrošnju energije tijekom životnog ciklusa opreme.
Timovi za nabavu usredotočeni su na jediničnu cijenu. Financijski timovi trebali bi se usredotočiti na pet-godišnji ukupni trošak. Evo kako se matematika obično rastavlja za implementaciju maloprodajnog kioska od 50 jedinica:
| Troškovna kategorija | godina 1 | Godine 2-5 | Ukupno pet{0}}godina |
|---|---|---|---|
| Hardver (naš opseg) | $185,000 | - | $185,000 |
| Licenciranje softvera/CMS-a | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Instalacija i integracija | $35,000 | - | $35,000 |
| Održavanje i servis na terenu | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Potrošnja rezervnih dijelova | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energija (prosječno 180 W × 16 sati/dan) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Ukupno | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Linija hardvera je ono što mi kontroliramo. Ostali ovise o vašem partneru za integraciju, dobavljaču CMS-a, cijenama električne energije i strategiji održavanja.
Ono što jamčimo: dostupnost rezervnih dijelova pet godina od datuma isporuke. Ploče, paneli, napajanja, touch kontroleri. Ako se komponenta pokvari u četvrtoj godini, možete naručiti zamjenu od nas. Imamo standardne konfiguracije. Prilagođene specifikacije mogu zahtijevati minimalne količine narudžbe za zamjenski inventar, o čemu raspravljamo tijekom ponude.
Što ne pružamo: POS integraciju, certifikaciju obrade plaćanja ili otpremu usluge na terenu. Ako vaša implementacija zahtijeva usklađenost s PCI-DSS standardom ili izravnu integraciju s vlasničkim sustavima--prodajnih mjesta, potreban vam je integrator sustava. Isporučujemo hardver prema njihovim specifikacijama.
Zašto argumenti marke Panel propuštaju bit
Predstavnik prodaje vašeg konkurenta vjerojatno vam je rekao da njihovi kiosci koriste "Samsungove ploče" ili "LG zaslone". Ta je izjava gotovo sigurno nepotpuna.
Proizvođači komercijalnih kioska rijetko kupuju gotove module zaslona od dobavljača-prve razine. Standardna praksa je kupnja otvorenih-ćelijaLCDkomponente i integraciju prilagođenih sklopova pozadinskog osvjetljenja optimiziranih za specifične zahtjeve svjetline i topline. Marka ploče označava porijeklo LCD ćelije. Ne govori ništa o kvaliteti pozadinskog osvjetljenja, upravljanju toplinom ili implementaciji optičkog povezivanja.
Ćelije nabavljamo od BOE i AUO za standardne konfiguracije. Oba daju jednake performanse MTBF-a u rasponu od 1500-2500 nita. Prednost opskrbnog lanca: oba proizvođača rade u kontinentalnoj Kini, tako da zamjena komponenti stiže u našu tvornicu za 48-72 sata umjesto 5-7 dana potrebnih za alternative iz Koreje.
Ako vaša korporativna politika nabave nalaže određene marke ploča, to možemo prilagoditi prilagođenim cijenama i rokovima isporuke. Ali shvatite što zapravo specificirate. BOE ćelija s pravilno projektiranim upravljanjem toplinom i optičkim povezivanjem će nadmašiti LG ćeliju u loše dizajniranom kućištu. Marka panela je jedna varijabla. Integracija sustava ono je što određuje pouzdanost na terenu.
Gori-u testiranju koje možeš provjeriti
Svaka jedinica koju šaljemo radi 72 sata pod opterećenjem prije pakiranja. Time se hvataju slabi kondenzatori, rubni lemljeni spojevi i kvarovi upravljanja toplinom koji bi se inače pojavili unutar prvih 90 dana od postavljanja.
Tvrdnja je besmislena bez provjere. Dobavljači koji provode 8-satne "burn{3}}" testove nazivaju ih i "burn-in" testovima.
Kako možete provjeriti naš postupak:
Za narudžbe veće od 20 jedinica,nudimo promatranje proizvodnje. Vaš tehnički predstavnik pridružuje se video pozivu tijekom testnog ciklusa i dobiva pristup-nadzornim pločama za praćenje u stvarnom vremenu koje prikazuju temperaturne krivulje, potrošnju energije i zapisnike otkrivanja grešaka. Kompletno izvješće o testiranju isporučuje se s vašim jedinicama, uključujući podatke senzora s vremenskom oznakom.
Za manje narudžbe,pružamo sažetke testiranja-na razini serije sa serijskim brojevima jedinica u korelaciji s vremenskim oznakama testiranja. Ako se jedinica pokvari unutar 12 mjeseci, uspoređujemo-s izvornim testnim podacima kako bismo utvrdili je li se kvar mogao otkriti tijekom kontrole kvalitete proizvodnje.
Naša objavljena stopa neuspjeha prve{0}}godine ispod je 2%. Ovo podupiremo obvezom jamstva: ako vaša implementacija doživi stopu neuspjeha veću od 4% u prvoj godini, kreditiramo 15% kupovne cijene zahvaćenih jedinica za buduće narudžbe.
To nije marketinški jezik. To je ugovorni uvjet koji uključujemo u kupoprodajne ugovore za kvalificirane projekte.
Kada optičko lijepljenje vrijedi 28% više
Optičko spajanje eliminira zračni raspor između LCD ploče i pokrovnog stakla, smanjujući unutarnje refleksije i poboljšavajući čitljivost na sunčevoj svjetlosti. Proces povećava omjer kontrasta za 4-10× u uvjetima jakog-ambijentalnog osvjetljenja (izvor: tehnička dokumentacija e3displays.com).
Naplaćujemo 28% dodatnih za optičko spajanje kroz naše 3M partnerstvo. Ta je premija u određenim uvjetima opravdana, a u drugima rasipna.
Situacije u kojima se veza vraća:
Zaslon je okrenut prema zapadu ili jugu s popodnevnim izlaganjem suncu tijekom sati najveće upotrebe. Mjesta staklenih zidnih zavjesa gdje reflektirana sunčeva svjetlost stvara odsjaj. Vanjske instalacije bez trajnih struktura zasjenjenja. Okruženja u kojima površina kioska dostiže temperaturu iznad 50 stupnjeva i kondenzacija bi nastala u sklopu sa-zračnim otvorom.
Situacije u kojima je dovoljna standardna montaža:
Maloprodaja u zatvorenom prostoru s kontroliranom rasvjetom. Vanjske instalacije-okrenute prema sjeveru u umjerenoj klimi. Lokacije s arhitektonskim zasjenjenjem koje blokira izravno sunce tijekom radnog vremena.
Bonding ne prodajemo skuplje klijentima kojima to nije potrebno. Razgovor koji želimo voditi: pošaljite nam fotografije mjesta s orijentacijom kompasa, a mi ćemo vam reći je li premija opravdana za vašu specifičnu implementaciju.
Projekti koje odbijamo:
- Kiosci za plaćanje koji zahtijevaju integrirane HSM module za usklađenost s PCI-DSS. Proizvodimo ormare i zaslonske sustave. Integracija hardverskog sigurnosnog modula pripada certificiranim stručnjacima za plaćanje.
- Vanjske instalacije na temperaturama okoline višim od 55 stupnjeva bez obveze klijenta na infrastrukturu aktivne klimatizacije. Fizika upravljanja toplinom LCD-a ima ograničenja. Obećavanje inače jamči kvarove na terenu.
- Rush prilagođena kućišta s rokovima isporuke ispod tri tjedna. Naše CNC linije i linije za nanošenje praha imaju minimalna vremena ciklusa. Standardne konfiguracije mogu se brže isporučivati. Metalni radovi po narudžbi ne mogu.
- Narudžbe pojedinačnih-jedinica izvan programa ocjenjivanja uzoraka. Naša minimalna praktična količina za rad po narudžbi je 5 jedinica. Pojedinačne jedinice dostupne su kao uzorci za procjenu po višoj cijeni po-jedinici, pripisuju se proizvodnim narudžbama ako nastavite.
Projekti s kojima se dobro nosimo:
- Raspoređivanje maloprodajnih lanaca od 20-500 jedinica sa standardnim opcijama konfiguracije. Prilagođeni dizajni kućišta s rokom isporuke od 30-40 dana. Vanjske instalacije u klimama gdje naši IP65/IP67 sustavi upravljanja toplinom rade unutar ocijenjenih parametara. Klijenti koji su završili ankete na lokaciji i znaju svoje stvarne uvjete instalacije.
Projekt koji je zamalo propao (i zašto nije)
Prošle godine jedan europski lanac trgovina mješovitom robom kontaktirao nas je nakon što je njihov originalni dobavljač isporučio 35 kioska za samo-blagajnu koji su počeli kvariti u roku od četiri mjeseca. Zasloni osjetljivi na dodir prestali su reagirati. Nekoliko je jedinica pokazalo izložbene artefakte. Na kućištima se pojavila vidljiva korozija oko ventilacijskih otvora.
Analiza načina kvara bila je jednostavna: izvorni dobavljač koristio je komponente potrošačke-razreda u komercijalnoj aplikaciji. Upravljači osjetljivi na dodir bili su ocijenjeni za 10-satni dnevni rad, a ne za 16-satne smjene koje su trgovine zapravo radile. Premaz u prahu bio je kozmetičke kvalitete, a ne industrijske formulacije potrebne za okruženja s kemikalijama za čišćenje.
Zamijenili smo unutarnju elektroniku i premazali kućišta. Projekt je koštao lanac mješovite robe otprilike 45.000 eura iznad onoga što bi ispravna specifikacija zahtijevala u početku. Njihov tim za nabavu sada nam šalje RFP-ove prije raspisivanja natječaja, posebno kako bi potvrdili da su specifikacije realne prije nego što započne postupak nadmetanja.
Taj konzultantski odnos nije donosio izravne prihode. Generirao je tri sljedeće narudžbe hardvera s ukupno 280 jedinica na tržištima širenja lanca.
Poanta nije u tome da konkurenti propadaju. Radi se o tome da točnost specifikacije u fazi nabave sprječava kasnije skupe korekcije. Radije ćemo izgubiti posao govoreći klijentu da je njihov proračun nerealan nego dobiti posao koji postaje jamstvena obveza.
Trenutačni rokovi isporuke i kapacitet
Standardne konfiguracije unutarnjeg kioska isporučuju se u roku od 15-20 radnih dana od potvrde narudžbe. Projekti prilagođenih kućišta zahtijevaju 30-40 dana.
Naš raspored proizvodnje za drugo tromjesečje trenutačno je 65% posvećen. Velike narudžbe poslane prije kraja ožujka mogu se smjestiti u preostali kapacitet u drugom kvartalu.
Narudžbe potvrđene nakon tog datuma bit će raspoređene u trećem kvartalu s rokovima isporuke koji počinju krajem lipnja.
Ako vremenski raspored vašeg projekta zahtijeva isporuku u drugom kvartalu, a još niste dovršili tehničke specifikacije, vrijeme za dovršetak inženjerskog pregleda i slanje narudžbi se sužava. Dajemo prioritet pozivima za finalizaciju specifikacija za projekte s potvrđenim datumima implementacije.
Započinjanje razgovora
Ako procjenjujete proizvodnju prilagođenih kiosk zaslona za primjenu u maloprodaji, informacije koje su nam potrebne za pružanje smislene ponude:
Količina implementacije i vremenski raspored uvođenja. Pojedinosti o okruženju instalacije uključujući vrstu lokacije, izloženost suncu i temperaturni raspon.
Zahtjevi integracije s postojećim sustavima. Parametri proračuna uključujući jeste li dodijelili pet-ukupne troškove ili samo hardver-.
Pošaljite detalje projekta nagrace@legoyodigitaldisplay.com.
Uključite "Kiosk RFP" u predmet uz naziv svoje tvrtke. Na potpune upite odgovaramo unutar jednog radnog dana. Nepotpune specifikacije dobivaju zahtjev za pojašnjenje umjesto općenite ponude.
Za projekte koji premašuju 50 jedinica, zakazujemo poziv za tehnički pregled prije ponude. Trideset minuta s vašim timom za nabavu i tehničkim timovima sprječava tjedne cikluse revizije kasnije.
Ne citiramo protiv nejasnih RFP-ova. Ne usklađujemo cijene dobavljača koji obećavaju specifikacije koje ne mogu isporučiti. Gradimo hardver koji radi pet godina u uvjetima u kojima ga zapravo instalirate.
Ako se takav pristup uklapa u vašu procjenu dobavljača, trebali bismo razgovarati.
